拼多多用户增长

用户增长中新人承接方案骚操作学一波

1. 背景

很多时候我们辛苦花钱从外面获取的用户,但到了站内,很多时候却因为各种问题,最终没有做好新用户的承接,导致转化效率不高。

所以新用户的第一跳的承接,就显得尤为重要。

既然重要,那我们就一起看一看业内都有哪些骚操作吧。

2. 下面我们就拿业内一些比较知名的 App 去分析一下

2.1 说到新用户承接,我们先看一看淘宝、天猫、京东

淘宝首页提醒登录浮动条.jpg

所以就找了一台多年未开封的 Android 手机,然后安装了淘宝,大家注意到下方的:你来了,我的心就满了,去登录吧 的注册登录提醒框了吗?

新人来了要通过重重阻碍,注册,加购,下单,收货地址,付款;所以登录注册成了重要一步。

点击注册后,如下界面:


全链路高亮透券.jpg


基本上是极简注册,只要手机号,所以注册的字段也不要太多。

然后如果这个时候,把界面点击 X X 给关掉后,会弹出如下界面:


红包未领取,确认离开吗.jpg

退出注册时,再次通过红包进行挽留,并且把继续注册按钮放在右边,因为毕竟是左撇子是少数。

最后,还有比较绝的一点,就是借助友商来登录,淘宝可以借力的 SNS 登录只有支付宝了,所以第一次启动的时候,就弹出过一次通过支付宝登录,但一不小心被我点掉了,所以无图无真相了。

通过淘宝的新人引导,我们总结一下我们学到的:提醒登录,然后全链路透券,离开注册挽留,强力借助 SNS 进行快速登录。

和淘宝有同样登录操作的 App 还有天猫和 京东,详如下图

京东浮动登录框.png

京东的首页原来也放了和拼多多一样的 从众心理引导条,所以对于新人,从众的榜单推荐也是一个方向。有时候,不一定要用券也说不定呢。

天猫浮动登录框.png

所以这种操作,也算得上是业内的成功经验了吧。

京东新人承接页的具体展现

京东的新人承接页提醒你:登录查看我的百元补贴。然后还让你一元开通新人省省卡,其实是让用户解决支付的最后一关。

再下面就是原价 19.9 元的产品,现在只要1毛钱购买专区,但图片故意打码,利用人的好奇心去吸引用户解开谜底吗?

通过京东超市的活动提升用户转化

然后又搞了两个比较确定性的产品,1块钱抢。。。。。

所以到这里,京东的承接页首先还是让你登录,然后余下的事情,就是集京东全站的福利去刺激用户,可能喜欢0.01,可以喜欢省省卡,也可能喜欢京东超市的第二件半价,活动就那么多,通过罗列进行分发。不知道这个页面有没有做千人千面。算法时代,应该补一个千人千面。至少顺序调换一下。

2.2 下面我们接着看唯品会

唯品会新人权益.jpg


会展示新人权益在首屏页面。

唯品会注册登录.jpg


这里看到的亮点就是:因为我用的是华为手机,除了手机号和验证码登录外,还有一个华为登录在最下方。

所以,到这里,新人承接的知识库中:浮动登录框、全链路红包透出、退出注册挽留、榜单、SNS 登录(通过设备和用户应用列表),榜单从众心理,以及新人专享品。

唯品会仿拼多多从众浮条.png


唯品会也通过浮条的方式 展示了登录框 和 从众榜单。

但这里唯品会还有一个亮点,那就是:100%正品、首单38免邮、7天退换无忧。
三句话从购前(担心质量),购中(担心运费),购后(担心退换)三个方面解除了用户购物的层层障碍。

2.3 然后不知道要去比对啥竞品了,索性去AppStore去搜 shop了。

京东的 AppStore 不浪费任何一个曝光机会.png

京东这哥们标题上直接通过新人百元补贴吸引用户,多了一个曝光位。相比于 ASO 而言,放一个简单的名称,就显得有点傻了。

所以,到这里,新人承接的知识库中:浮动登录框、全链路红包透出、退出注册挽留、榜单、SNS 登录(通过设备和用户应用列表),榜单从众心理,以及新人专享品,然后又添加了:购物保障,ASO 新人权益透出。

然后看到了淘宝物价版.png

淘宝特价版 真便宜不用拼 和 拼多多的 拼着买才便宜,不由得感觉到了浓浓的烟火味道。
但淘宝物价版安装包 38.4M 和 拼多多的 37.1M,嗯,做为开发者,我可能会选择37.1M 的吧。淘宝特价版再加加油!

3.4 然后我在 App Store 中下载了当当。。。。

当当 10元 红包弹框.png

弹弹弹,虽然交互上一直不喜欢弹框,但 App 还是弹弹弹,弹走鱼尾纹的弹。

新人双重礼 百元新人礼包 + 首单返红包.png

然后新人还有双重礼,购买自营图片,首单再返全额红包。为了新用户,也是拼了。然后站内活动的依次透出。

让我眼前一亮的是三只松鼠

三只松鼠竟然在当当上也开了店,并且感觉两者的合作关系还不一般,当当的新用户转化头号资金爸爸。

三只松鼠目前在走下坡路,原因是当年淘宝要扶持大卖家,海量流量灌进三只松鼠,但现在平台不缺商家,要想继续保持原来的 GMV,三只松鼠只好从淘宝通过直通车的方式购买更多的流量。给天猫打工了。

现在在当当的开店,应该也是被逼无奈吧。

首单返的红包,这个套路,不用想,也应该知道,有限额,比如最大50元,然后返你的50红包,应该还是5个满减红包,最后实际的效用可能也就是送了你10个10元的满减券。

但反正已经让用户完成首单了。毕竟多少平台的 KPI 就是 年度活跃买家 AAC。

2.4 然后又看了 其他的一些 App,直接放图吧,不多解说了

发发奇的 购前购中购后不信任消除文案

蘑菇街的注册权益

蘑菇街的品牌调性

ZARA 的品宣

Jollychic 的新用户0元专享品

注册就可以免费拿礼物

免运费免退换

唯品会的第二个 Title 可以写成 100%正品,品牌特卖

但 AE 的子标题用的却是:购物,购物。。。。。

2.5 下面我们来看看拼多多

登录页面的提醒很别致


别人是用脑子在做产品,拼多多是用心,我指的是用心理学,厌恶损失这一点,你的红包已到帐,多么让人满足的获得感,只要登录就可以领取。然后微信登录上还有动画,小手指提醒你点,红包不停的向上弹出动画。

然后再配上一个用户信息泄露的保险,用户心理把握得牢牢的。

点击跳过后,近半屏的新人引导,红包&新人品,1块钱还包邮到家

点击跳过后,新人红包动画显示,引导用户去点击 “开” 按钮。然后点击开后,跳转到如下页面:

新人专区承接页

1元,好像没有限时,但提醒限时抢购。。。。但抢购的氛围就是要搞起来。

到这里,我们再看看我们新人知识库中:浮动登录框、全链路红包透出、退出注册挽留、榜单、SNS 登录(通过设备和用户应用列表),榜单从众心理,以及新人专享品,然后又添加了:购物保障,ASO 新人权益透出,再辅助用户喜得到厌损失的心理,找商家要一些新人专享品,平台给商家一些流量支持就可以了。

因为拼多多的新人承接页比较特别,所以特别录制了一个视频:
https://v.youku.com/v_show/id_XNTEwODgyMjIwMA==.html
不管从交互上,还是从用户心理上,大家来感受一下那种转化的感觉吧。

3.1 到这里,业内的新人承接也基本就结束,我来再来混总一下

首先,新人到站后的第一步就是注册,为了吸引用户注册,可以通过浮层,弹窗透出 Coupon 引导用户去注册,然后再通过最少的注册表单字段以及正确的SNS 方式让用户快速注册,再通过平台宣导,解决用户的购前、购中、购后的疑虑,和商家进行利益互换,打造新人专享平和活动,来促使新人转化。需要更多用心的感受,一个新人来了,新人的心里在想些什么?做来做去,其实无非是想办法让你的新人承接页和新人建立更多相关性。

比如拼多多的你的红包已到帐,就是建立在利他心理上,以及低至一元,包邮到你家。

相比较而言 当当的新人双重福利,如果改成:你的双重福利,相信会取得更好的效果。

最后,讲个笑话,论套路,真的是玩不过拼多多,早上就刚刚被拼多多买菜推出活动套路了一把,详如下图:


任下一单.PNG

上图是拿我同事的手机截图,提醒有30元红包。

任下一单,得30元买菜钱,还无门槛使用,我心里想的是,这个羊毛我如果不薅的话,我是不是有点傻?然后果断下了一单。

然后拼多多给的红包竟然是:第二天才可以使用的 40块钱红包。详如下图:


第二天才可以使用的40块红包

好吧。首先是红包的套路,我和我同事的红包金额是不一样的。应该是按购买力选择的留存红包。我要拼多多上买过两台 iPhone;然后第二天才能用的红包,花30块钱,买了两天的 UV;但这个损失厌恶的心理,让用户对用一天的时间来记住这件事情:我在多多买菜还有40块钱红包,我要记住,便宜我一定要占。。。。。多多买菜的印象被刻意加强了,然后真的再领到这40红包的时候,我内心还有欣喜的感觉!很奇妙的感觉。这一点应该就是延迟满足的魅力吧!

然后今天早上,我果然就想起了40块钱的红包,来来来,揭晓答案:

送了我10块、9块、8块、8块、8块、5块 一共六个红包。如果这些红包用完,我在拼多多买菜的习惯成功养成了。

被玩后,心中异常气愤,然后就想着退出。

再一次对你进行挽留。。。。。

好吧,拼多多果然是套路高手!自古套路得人心吧!I 服了 You!

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