硅谷增长黑客实战笔记 读书笔记

1. 背景

近期在朋友圈被安利了一本书：硅谷增长黑客实战笔记，然后结合自己前期了解的用户增长相关知识，感触较多，所以特别梳理出来分享给大家。

亮点1：增长黑客无非就是在做实验驱动增长

的确，在《我在一线做用增》 一书中，就提到：用实验的冗余性，解决业务的确定性。

所以怎么搭建一个AB平台，以及怎么去快速做实验，是大家对用户增长最通用的认知。

的确，现实中，无AB，不增长，AB实验平台的确是用户增长中不可或缺的产品架构。

亮点2：确定增长指标

说来真的是滑稽，一个电商平台，到底是把DAU 设置为 2000W，还是把GMV设备为一个亿，还是设置财年买家数为自己的KPI，还是设置为平台ROI打平，如果增长指标设置错误，那平台就无法发展起来了。

增长的成功秘诀不在于同时做很多事，而在于找到目前影响增长率最关键的一两件事，换句话说，换到做什么和怎么做，比做本身更重要的多。

如上图，电商平台，就把GMV列为北极星指标，而不是设置AAC，或者DAU，新激活设备等指标。

因为AAC可以通过设置0.01产品吸引来一众羊毛党。

而新激活会引来网盟的大量点击作弊。

所以方向很重要，不然越努力越尴尬。

Facebook的北极星指标就是：月活跃用户数。 滴滴打车的北极星是：总乘车数。

对于电商平台，还是建议直接以GMV为指标吧，因为靠0.01的产品，是拉不起来GMV的。等潮水褪去，才知道谁在裸泳。

通过上图，我们可以看到 SHEIN的热度在持续飙升，这从一定程度上代表着用户增长吧。

SHEIN现在是跨境电商中的香饽饽呢！

亮点3：找到增长最大的杠杆

有时候，手里拿着一个锤子，眼里到处都是钉子。 如果做增长的人，只懂PPC，就会以为PPC 才是增长的核心。 而真正的增长，是要去寻找增长中最大的杠杆。

引用原书： 所谓杠杆：就是性价比最高，相对而言资源投放小的地方，比如要求的工程师和设计师资源不多，却能带来较大的回报，对指标有很大的提升。 比如EDM一天可以触达 10万人，打开率为30%，点击率为：2%，那每周发送一封邮件，最终可以影响的：600人。

移动推送，同样是10万人，一半使用苹果用户，一半使用安卓手机，苹果手机的推送打开率：60%，安卓：90%，点击率在5%，那一周发送一个推送，可以影响的人数是：3750人。

产品：还是10万用户，假设周活跃用户占50%，那就是5万的周活跃用户，如果一个页面或功能用户每周都要访问一次，那在这里改善，可以影响的用户数是：25000人。

所以这些数据清晰的告诉我们，如果产品里存在改进空间，改进产品的影响力是最大的。

而 Pinterest 分享提高用户留存经验时说：改善用户留存的最有力的手段之一是对产品进行“疯狂”的改善！

反观有些公司的产品或项目，一直在找红利，每年要讲的故事都不一样，今年是DAU，明年是新买家，后年是收入。有时候我们需要的不是新的故事，而是在产品上进行深入持续的投入。

亮点4：新用户刚刚注册时，对产品的兴趣和热情最高。

新用户的行为引导很关键。所以这个时候，回归用增的本质：让更多的用户，更多的使用产品的核心功能。

对于新用户来说，就是让用户快速产生第一单，疯狂的进行实验。 新人承接的增长实验 可以疯狂的去做！

亮点5: 移动应用增长框架图

移动应用的增长框架图。

上文的一张图，把用户增要做的事情全都概括了。用户获取、用户留存，用户触达通道，用户变现、以及用户行为分析和洞察，甚至技术层的：深度链接，AB测试框架、营销投放自动化，归因、变现、分析SDK 一应俱全。

这张图用增人员要好好看看。属于拓视野，打开格局的图。

这里面的：推送、应用内消息，邮件、搜索 都属于免费触达用户的渠道，可以深入研究，因为免费从ROI的角度，只有技术投放成本。

比如推送渠道UV = 发送UV（可触达用户规模） 到达率 （通道健壮性） 点击率(素材质量、相关性、疲劳度)

而搜索SEO UV = 搜索用户数 X Google网页收录率 X 用户点击率 X 用户停留时间 所以怎么样让Google 收录更多的网页，怎样提高用户点击率，以及用户点进来后的停留时间，都是SEO的关键指标，因为在大数据时代，SEO 做得跟搜索推荐一样，如果用户点了一个网页，停留时间很短，就离开重新点新链接，或者重新进行了搜索，代表用户点击网页没有太大价值。

而邮件EDM 这里又多了一层防进垃圾邮件 和 广告邮件的难题。

亮点6：新用户引导的激动指数

新用户到来App，激动指数：100分，看到自己心仪的产品，激活指标：110分，但点击购买要注册，激动指标降到100分，告诉用户注册后可以领Coupon，激动指数又拉回 110分。

所以 在新用户引导过程中，要考虑用户激动指数，让用户的多巴胺不要被消耗殆尽。有点像小品相声中的抖包袱。

亮点7：用户留存：增长的坚实根基

这一点讲得比较狠，不留存，就去死！

到现在还记得 张一鸣 讲到的 用户留存效率理论，如果你的产品足够好，留存足够好，就算巨头斥巨资过来抢用户，因为他的留存不行，最后巨头花的钱越多，巨头就越亏损严重。

** 净用户增长 = 新用户加入 – 老用户流失

招一个新人，转化成本非常高，但一个老用户，给他3块钱的券，让他下一单，然后到确认收货，又留住了老用户两周。

如果哪一个网站，不注重留存，那只会在错误的道路上越走越远了。

而留存也影响了增长的方方面面：

• 好的留存，可以使用户付费周期变长，用户生命周期价值 LTV升高。
• 好的留存可以使团队有预算测试更多、更贵的增长渠道。
• 好的留存带来更多忠实老用户，可以推荐更多的新用户。

亮点8：让用户养成习惯的四大产品逻辑

跟着本书，我也买了《上瘾：让用户养成习惯的四大产品逻辑》一书。

• 要点一：给用户单次行为提供一个奖励，并且这个奖励是不固定的，每次都不一样，让用户期待下次回来可能会得到一个惊喜。 比如支付宝付款成功后的那个奖励发放页面。以及付款成功后，可以砸金蛋。

• 要点二：要求用户在产品中投放一点努力。比如Twitter 不会直接就刷新信息流，而是要求用户点击 “新推文”，就是要让用户投放一点点努力，因为用户投放这一点点努力后，会觉得产品更有价值。再比如 拼多多的拼单，如果真的要你去找人来拼着买，那这个努力就大了点。

• 让外在触发和用户的内在触发相结合，用户习惯每天8点学英语，那就每天8点推送给用户，提醒用户要学英语了。苹果的Siri 推荐，就是让用户的外在触发和内在触发的结合。形如下图：当我连上蓝牙耳机的时候，就会推荐网易云音乐。 因为这是我的一个习惯。

• 打造一个参与闭环，比如微信公众号，写的文章越多，越好，关注的人越多，然后就触发用户再去写，坚持写更多优质的文章。

从而形成了 行为，反馈，动力，触发的闭环。

这个时候，用户就上瘾了。

亮点9：专访：Pinterest增长团队负责人

• 增长永远都是哪里有机会就去哪里。但我个人而言，我喜欢用户留存，因为它给你足够的自由度，让你去弄明白产品里存在哪些障碍阴止用户体会到产品价会上，然后想办法去解决他。

• 在用户获取里面，搜索引擎优化很有趣，因为规则一直在变，你要一直去琢磨那些算法，然后找到最优解。付费渠道对我来说不太有吸引力的一个点，它很快就会达到效率瓶颈，然后这个“游戏”一定程度上就变成了不停地找新的渠道来花钱。

亮点10：1块钱的增长应该花在哪？

如果花1元钱的市场预算，我们可以选择给已有用户1元让他完成首单，也可能选择去打广告招揽新用户，或者作为吸引老用户推荐新用户，最终会看怎么花这1元钱使得到的用户生命周期价值提升最高。

总结

在这个信息普及迅速的时代，用户增长的方法论已经非常成熟，但有时候，有些人的成功，只是因为站在风口上，比如当年淘宝的增长，时间跨度再拉长一点，除淘宝外，京东的崛起，以及拼多多的崛起，平台的轻资产模式反而成了问题。要正确的识别是平台能力，还是个人能力。

不要盲目的自信，也不要过度的自卑。持续思考怎么给用户带来价值，然后持续去疯狂优化产品就行了。

加油！

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