兑吧积分运营

积分运营:给用户增长插上起飞的翅膀

一、背景

前面文章讲过了PPC 的用户获取和 Push、EDM的用户增长,PPC 可谓是用户增长的灵丹妙药,但把用户拉过来后,这个时候,就涉及到新用户承接和老用户跃迁和防流失了。
PPC 渠道、Push、Pop弹窗,短信,EDM邮件 只不过是用户的触达通道。
而 新人权益、红包、新人货品、活动页面仅仅是针对新人转化的场和权益。所以要想着让用户快速转化,只要给点券,然后就转化成1单了,但1单之后,用户的留存和跃迁才是用户增长核心要解决的问题。
今天重点聊一聊 积分在用户增长中的作用 – 花更少的钱做更多的事。

二、积分在用户增长中的作用 – 用更少的钱做更多的事。

  • 促活跃:通过积分签到 让用户天天来,保证用户活跃。
  • 用户跃迁与防流失:通过积分的积累,让用户享有特定的权益和荣誉,防止用户流失。
  • 老带新:老用户邀请新用户后得积分提升App获客能力。
  • 完成特定任务:写UGC、下单、分享等你想要的行动,有点灵丹妙药的感觉了吧?
积分就是运营手中的胡萝卜,所谓:胡萝卜在手,驴儿跟着走!
积分对人性的把控:
  • 聚少成多,中国人喜欢储蓄,攀比心理,想想支付宝的钻石会员和白金会员用户的那种荣誉感。
  • 以小博大:抽奖,其实有点类似于我们的福利彩票,总有一些人会停不下来。
  • 及时反馈(付出及时回报):完成了什么操作后,得到多少积分,比如支付宝的完成银行卡绑卡后,即可获得多少积分。游戏让人上瘾的最大的原因就是即时反馈,而电商App或学习类的App,积分是给用户即时反馈最好的奖励。
  • 厌恶损失:积分的年度清除,不花掉多少积分就会损失,让用户一边自己拼命的赚,一边又拼命的消耗自己的积分。
说得再白一点,积分就是一种类似于钱的等价货币(通胀过的钱:招商银行799积分兑换一杯中杯饮品。),想一想,大家为了微信的一分钱红包都抢得乐此不疲,更不用说100 积分。
而积分的消费对用户的忠诚度影响也非常大,个人就因为刷招商银行信用卡有积分,然后可以换星巴克,然后在支付渠道上,倾向于选择招商银行信用卡。同理,在百果园和鲜丰水果之间的选择,有选择有会员积分,所以积分还承担了用户忠诚度的作用,所以现在你明白为什么连卖菜的都要让你办个会员,然后消费就有积分了吧?

三、促活跃案例

签到
上述案例截图来自 兑吧网站。
这种签到的案例 应用在 学习打卡、运动打卡、连续签到多少天后,得到多少积分。
类似的阿里系的App 也越来越注重积分的使用,比如:蚂蚁森林,淘金币都是阿里系促活的好产品。甚至早些年 QQ出的QQ宠物,又是喂食,又是看病,还能结婚,还能生崽子,都是促活的好案例。(不由得想起,当年还没有移动手机时,为了QQ活跃在线,在学校服务器上 登录着一堆QQ宠物的场景,直到被老师发现。。。)

四、用户跃迁和防流失

说到用户跃迁,就涉及到刚才讲的支付宝的钻石会员了。超级会员就有超级特权。举个高频的生活场景吧。
比如大众点评的会员等级如下:
大众会员的用户层级
然后每个等级的会员详情如下:
会员权益详情

不同会员的金额不同,退改次数也不同,同时,高铁贵宾厅的体验,嗯,以前我也没有细看,但这一次五一准备去体验一下。
以前 点评 V5 会员是可以抽免费霸王餐的机会的,都说天下没有免费的午餐,但当你真正去吃的时候,餐厅服务员对你是大众V5会员的身份表示出了敬畏,服务热情,担心你给差评。。。
但要想保持会员的话,还要按时完成大众的月度任务(写2-4条百字带图评价)才行,然后就有会员的特权了。
所以到此,一个增强回路就形成了。
用户点评内容越多,会员等级越高,会员等级越高,会员特权越大,会员特权越大,就越愿意保持,然后保持就要持续给点评贡献高质量的UGC内容。然后因为有了高质量的评价内容,更多用户在找餐馆的时候,就会更喜欢看大众的点评,然后越来越多的用户使用点评,越来越多的商家依赖大众点评。
如果口碑想挖一个点评的V5会员,怎么挖呢?我在点评的特权和地位,到了口碑一切从0开始吗?所以用户的忠诚度也就出来了。
通过积分打造的增强回路,让用户自然跃迁同时防止用户流失。
而用户对商户发表的评价,以前只要一百字,然后有配图就是有优质评价,然后就会有很多水文产出,为了提升体验,点评做了算法改进,发动群众淹没群众。
通过系统派发任务,让你打标别人的评价内容是否有帮助
所以这个时候,积分对会员跃迁和用户留存的影响就出来了。

五、老带新和特定任务

所以有了积分奖励后,你想让用户打怪升级,胡萝卜向哪里指,驴儿就向哪里走了。
做任务赚积分
上图的浏览五一爆款酒店赚积分,积分还翻倍。
再来看一下点评的积分任务中心,详如下图:
积分任务中心
添加新的商户 信息,就给300积分,核实商户任务,也给300积分。
大家一定要注意,积分金额的设置,300,这大的数字很容易让人想到300块钱,可能300积分和3人民币的价值是一样的,但人们喜欢大的数字!再一次强调,积分就是通货膨胀后的货币。
所以在汇报或营销活动中,如果一个产品从原价10块钱降到了8块,如果告诉用户降价2块,用户不为所动,但如果说8折效果也一般,但如果说20% OFF!震撼的效果就出来了。
所以积分系统运用得好,对用户增长和业务增长都是利器。

六、最后,再讲点不一样的,互动游戏

使用积分我们都知道了,可以让用户做任务得积分,也可以让用户写评价得积分,也可以抽奖得积分,或者让用户每天登录得积分,但 兑吧 更上一层楼,玩游戏就得积分,但游戏过程中的角色,都是用企业的产品来包装的。形如下图:
印象加强游戏
把一些商家正在推广的产品,直接设计到积分互动游戏中,这在推荐上叫印象加强,就是一个产品,你看一次不会买,看两次不会买,但看三次,你可能就会买了。广告学的 AIDA(A,Attention,引起注意;I,Interest,诱发兴趣;D,Desire,刺激欲望;A,Action,促成行动) 就是这样循环印象加强的。你不信?那我再给你举个例子,大多数人的伴侣,更多的原因,是因为这个人那段时间在你身边蹦哒得比较频繁,所以你才会选择他。根本不是什么缘(嗯,到底有没有爱情呢?
所以现在聪明人,都在想尽一切办法,让别人看广告,看电视有广告,听广播有广告,看电影,也有广告,好了,现在玩积分游戏,也有广告,并且这个广告,不管是曝光时长,还是品牌,都远超效果类广告,因为一局游戏,也就是50积分,真正付出的成本有可能低于5分钱。。。。。

七、最后,积分用得好,还要有好的消耗

用户对积分的重视度,取决于积分的消耗价值,用户在使用你产品的时候,不知不觉白拿了一些东西,是用户为积分奋斗的核心动力。
比如招商银行:20元人民币消耗计1分(如果不满20,还不加积分),一杯星巴巴27块钱,799积分换一杯,一积分的价值是 0.03分,要消费15980元才能免费得一杯星巴
所以积分用得好的招商银行信用卡,在用户增长和留存上做得还不错。
招商银行积分系统用的兑吧
然后进入兑吧的试用版后台中添加积分兑换商品添加如下:
积分兑换的商品添加
可以是优惠券,也可以是实物。
还是那句话,用户增长中常用的手段就是降本提效,而积分就是让你把1块钱掰成几十份来花,成本直接节省30倍!!!!
所以,如果在你的产品体系中,还没有加入积分体系,甚至也没有搭建好用户层级的特权的话,那 if not now?When?if not you,Who?因为积分在手,世界我有!

八、最后,总结一下

所以从用户获取,新用户承接和触达策略编排,让用户持续转化,现配上积分让用户持续跃迁,也算是给用户增长插上了起飞的翅膀吧。但这些都是在术上的增长方法,真正的用户增长,近期的新感受是在道上。决定做什么和不做什么,因为公司的精力毕竟有限,要做的事情太多,要做正确的增长决策才是最关键的。

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