首席营销技术官

HubSpot 营销自动化平台产品研究

一、HubSpot 营销自动化平台产品研究背景

用户增长,很多时候,并不需要什么特别的技巧,更多时候,需要先搭一些基础的用户增长产品的框架。
最近在研究Martech 首席营销技术官这本书。
Martech 首席营销技术官
然后其中一页提到了 HubSpot。
书中提到了hubSpot
所以今天特别体验了一下 hubspot CRM的产品,持续学习中。
官网截图

二、我们来一起体验一下 HubSpot 的产品吧

为营销人员
对于营销人员而言,就是让你的用户尽快的转化。
面对销售Leader的
销售领导 保证您的团队正在跟进正确的订单以及查看他们的工作情况。
面对销售人员
为了销售人员,怎么做更多的销售数据。

三、CRM首先要把Customer给导入进来

列表化所有会员
把所有用户先列表化
要导入的联系人格式
有联系人以后,销售工作才能继续。
可以把Excel的列对应到特定的信息
这个设计还是很灵活的,可以让Excel各字段 和 实际联系人字段做一个选择式的映射关系,这个功能让我觉得Excel的导入配置很好。
现在联系人已经成功导入了
联系人中还有公司,可以关联出去更多信息。
公司信息维护
然后就可以添加Note、以及对用户进行回访时,可以同步记录公司相关同步信息。
试着写了几个Log,详如下图
写了几个Log
这样这家公司的信息一目了解了。谁谁在跟进?现在是什么状态,以及电话相关人员。

四. 然后就可以管理会话

一个企业,会有很多用户的询盘,比如是邮件的,或者是聊天机器人的,或者是Messenger的信息。详如下图:
接收站外会话信息
接收邮件、聊天、表单、Facebook Messenger的消息
通过 HubSpot 可以我们的网站上添加一个客服机器人,用来管理会话。
聊天机器人的设置界面
给网站添加客服,然后可以设置聊天窗口颜色
可以设置欢迎语以及通过哪个群组聊天
可以设置欢迎语以及 是通过哪个群组来聊天
可以设置工作时间
设置聊天窗口工作时间,毕竟是人工客服,所以不可能实时在线。
多端聊天窗口支持和预览
支持多端的聊天窗口嵌入,看一下在阿里巴巴网站上聊天窗口吧。
一段JS就可以部署上去啦
现在就可以到你的网站上 去部署代码啦!
一个机器人就成功了。
还可以按网站类型,发送不同的接入实施方式,然后邮件发送给开发者。
部署完成后,就可以通过客服窗口接客了
然后就可以接客啦!大家一起接工单,处理工单吧!
客服人员还可以上线和下线,自动分发待处理的任务,让我想起了以前做过的产品审核任务流,那会还会涉及到要分配给哪些审核员,以及后来我们上线了一个自动审核机器人后,很多审核的小MM 就被下岗了。
会话的功能
聊天窗口和QQ一样,会话可以关闭和开启。可以转发,可以删除,可以打标,可以拉黑。
这一点如果是在国内的话,最早的QQ联系按钮,也是类似的。只不过CRM化了。

五. 现在终于轮到市场营销了

市场营销这里的内容就是用户的获取了。
首先,要先绑定广告帐户
进来和联系人一样,也是要先绑定广告帐户
我们选择了Google的帐户
选择Google帐号
Pixel代码
还要加HubSpot的 Pixel,这个过程中,会自动带上Google 相关的广告信息。
然后就可以查看广告帐户的基本数据了
帐号添加后的界面
点击创建广告系列后,进入如下界面:
我们看看Google的搜索广告
支持的广告方式。
只支持最简单的搜索广告,设置关键词,出价等信息,基本是Google表单的复制。
和Google的表单差不多
搜索关键词
设置媒体网络和语言
选择媒体广告和语言
花费和时间相关
人群设置
针对特定的人群,网站的,联系人列表,以及人群放大的方式来创建人群,用于定向投放。这里和基本的广告投放策略一样,不多讲。
接着看Facebook的广告设置
Facebook 只支持 Page的投放。
Facebook Lead的投放
Lead 投放
有了这两个投放,一个独立站的投放就可以了。
其他的再营销啊,或者 其他东西,都没有涉及,所以应该是最简单的广告形势了吧。

六. 我们再接讲EDM的内容

EDM也分高低两个版本
也支持个性化,也支持静态化。
这些SAAS服务做得也太好了。
又支持AB,又支持个性化,还可以支持动态人群列表发送。
可以免费使用的邮件模板
发邮件时,可以免费使用的模板。
下面的付费的邮件模板
当然也有付费的模板
邮件相应的操作
邮件可以存为模板,同时,还有邮件打开率就在后面。
编辑要发送的EDM邮件
支持动态插入图片,视频以及 设置发送和频率。

七、LandingPage页面

有了前面的邮件营销,以及广告投放,那最终落地页面要落在什么位置呢?
所以 还要具备搭落地页面的能力。
免费版本的落地页面
免费的可以创建20个 也没有接页面。
选择相应的落地页模板
也有模板可供选择,但基本没有啥用,都比较丑吧。
承接页面的修改和定制
承接页定制,可以自定义文字、图片等一切你想修改的素材,这一点上而言,没有Salesforce厉害,因为这块承接页面,没有看到算法的动态支持。
然后还提供页面的优化建议
要填标题有META信息
页面优化
SEO友好
可以设置标题,可以改META信息,SEO友好程度很好。

八、他们还售卖SEO 优化工具

SEO优化专属
做好页面的SEO结构布局吧。

九、还有动态表单

到处都会涉及到要收集用户的信息,比如有这么一个外卖平台,前期的运维方式就可以是 通过动态表单把用户需求提交到这边,然后这边再根据新产生的表单到相应的餐厅 打电话去订餐,餐厅送到用户家中,用户确认收货后,付款给商家。所以动态表单的应用还是很多的。
动态表单
创建表单
创建表单
表单填写
正常的表单填写吧,这个在国内 问卷 做得 比较多。

十、品牌官号营销

品牌营销
社交媒体一站式发布平台。
设置营销内容
图片,文字和发布时间。
设置营销发送时间
设置时间
营销日历
这个真的很重要,如果有一个地方可以记录整个网站每一天都在发什么广告,发什么推送,有这么一个营销日历,让所有人都知道自己这个平台在发生什么,上帝视角的老板需要这个东西。
当然,产品经理也需要这个东西用于排查哪天的数据异常。

十一、Deals 交易看板

交易看板
这里主要是给销售人员使用的,哪些客户需要持续跟进,哪里已有下单意向?以及哪些已经成交或直接不再联系,都可以在这里进行拖动。
翻译个中文版本吧
这里讲的就是,要销售这个软件,哪些客户还在预约时间,哪些沟通后,有意向购买?那就实地去搞一次演讲,然后等决策者买进,再发送合同,走完交易流程。
客户持续跟进,属于客户跟进过程中的生命周期。只不过这个销售的生命周期比较短。而电商的生命周期比较长。
在我们开发的过程中,项目进度也可以一目了然的来管理。类似于 teambition。详如下图:
Teambition
看来Teambition 这个软件我也要学习使用起来,每一天看看自己还有哪些事情要做。
先进的技术还是要用起来
靠人来管理这些项目难免会遗漏吧。

十二、团队任务体系

在阿里有需求管理平台,你需要别人帮你操作时,就指派给他一个任务,同样,在外面的公司,客户的各种需求,也需要通过任务来保证执行。
任务看板

十三、文件和资料

而同时,团队还会有一些资料用于共享,比如最新版本的宣讲PPT。以及公司营业执照之类的,这个时候,也需要一个文件和资料共享的地方。
文件资料共享平台
这个类似于钉钉的群文件以及云盘,所以钉钉在企业协同办公这块的空间还是很大的,给钉钉的同学点个赞!看好钉钉。

十四、轻松安排会议

轻松安排会议
发送会议邀请之前,肯定要先和别人确认时间,所以一会线上的会议订阅系统,就不得不出现了。
甚至在阿里,因为人员太多,会议室太多,然后订会议室都需要一个系统,然后为了提高会议室的使用率,超时15分钟后,别人就可以抢占你的会议室。
再然后家大业大后,如果晚上会议室的灯和电视、空调之类的都要保安来关闭的话,那就太低效了,所以红外检测会议室是否有人,自动关灯关空调的系统,在阿里都成为可能。
团队知识库的概念
团队知识库的概念吧,团队回复用户的问题都沉淀到这里。至少可以口径一致的带给用户一样的体验

十五、工单管理

有了销售,就必须有售后和投诉,比如用户要退货,或者用户投诉。
工单管理
工单管理,这里已经设计到售后服务环节了,配个客户满意度团队,收集用户的投诉,安排相应的解决方案。
当然这些内容也可以智能化
可以智能回复用户咨询,智能解决用户问题。但请付费。

十六、自动化

自动化可以说是CRM管理软件的利器吧,不由得让我想起我曾经做的短信群发软件。也是真实的销售人员给我提的需求,希望可以自动化的向客户发送短信。详见如下视频:
https://v.youku.com/v_show/id_XMjc0ODMxOTAyNA==.html
为了解决Android的适配问题,当时我也是拼了。
我们看看hubspot是怎样的一种操作吧。
自动化客户跟进系统
让你腾出更多时间关注潜在客户
并还可以自动优化最优序列
类似于SalesForce的用户生命周期管理,但是是一个简单的版本。
比如你建了一个工单后,多久后要发个邮件。以及邮件的最优序列也可以帮你搞定。
使用工作流自动化您的流程
现有的报表体系
营销仪表盘
营销仪表盘2
营销仪表盘2
开始使用自动化
当用户访问某个特定网址的时候,可以触发给用户发一封邮件。比如用户加购了某个产品,触发一个邮件给用户。
发送询价信息
发完邮件后,等待一天,然后可以添加条件判断,比如有没有点击邮件中的价格链接。
分支逻辑
这个时候,就可以持续跟进了,如果没有点击,那就继续换内容营销。如果已经点击了,代表用户感兴趣,把用户更新到待跟进客户列表,就可以自动创建跟进任务,开始营销了。
点击打开后,开启自动化任务。
当一个用户访问我们的网站后,详如下图::
用户访问我们的网站
就会按照我们编排好的方案来实施了。
浏览PV事件
用户访问网站,我们可以收到页面浏览的行为。然后发送营销邮件。
发完营销邮件后,用户的状态
发完营销邮件后,判断用户是否有点击邮件中的链接,判断用户是否感兴趣。
修改用户生命周期状态
修改用户的生命周期状态到待跟进。后面要继续跟进,直到成交。成交后面,还有复购。
电话营销
前面都是自动的操作,创建了电话跟进任务后,客摁不出来对用户进行电话营销。
最终达成交易
最终达到交易,我们自动识别了高潜用户,然后对其进行营销,省去了大量的人为跟进工作。
当然,最后还有数据报表。
老板视角的数据报表
可以查看每一个模块的活动信息(售前团队怎么样?每天接多少客?ROI怎么样?然后销售团队每天联系多少人?售后团队的响应时间是怎么样的?以及关单率关单时间是怎么样的)。这里就是老板视角了。

十七、再反过来看真正的增长

慢慢得,你会发现,增长产品要做的事,好像都已经被别人SAAS化了,那增长产品未来的核心竟争力又在哪里呢?因为慢慢的,大家都会搭建这样的营销增长平台了,目前来看,要进一步的回归本质,把自己的产品做好,留存做好,把口碑做出来,然后用户自然而然的增长,才是最猛的吧。
最后,题外话一个,早上想买一箱矿泉水放在车上,然后对比了京东、淘宝、拼多多三个地方的价格,分别是 120左右,120左右,90左右,最后在拼多多下单。
电商的多快好省,28原则,80%的人还是希望省的。有钱的那20%,会怎么选择,留给未来慢慢探索吧。
再扯个题外话,三胎放开了,这代表什么?流量行话:拉活比拉新好做啊!
因为拉一个新用户,要经过下载、安装、打开、注册、选品、填收货地址、添加信用卡、下单 等一系列的流程。
用在单身男女上就是:谈恋爱、吃饭、牵手、见家长、登记、办婚礼、买房、装修,买车、计划要孩子,结果遇上:不育不孕,好尴尬。
但电商的拉活不一样啊,所以流程轻车熟路,直接拉回来,下单就行了。
对于已有二胎的家庭来说,嗯,也都是轻车熟路,一切都是现成的,撸起袖子干就完了!
所以,如果你的团队,又负责拉新,又负责拉活,你会选哪一个呢?

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