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一、HubSpot 营销自动化平台产品研究背景
用户增长,很多时候,并不需要什么特别的技巧,更多时候,需要先搭一些基础的用户增长产品的框架。
最近在研究Martech 首席营销技术官这本书。
书中提到hubspot
所以今天特别体验了一下 hubspot CRM的产品,持续学习中。
官网截图
二、我们来一起体验一下 HubSpot 的产品吧
为销售人员
面对销售Leader的
销售领导 保证您的团队正在跟进正确的订单以及查看他们的工作情况。
面对销售人员
三、CRM首先要把Customer给导入进来
列表化所有会员
要导入联系人格式
可以把Excel的列对应到特定的信息
这个设计还是很灵活的,可以让Excel各字段 和 实际联系人字段做一个选择式的映射关系,这个功能让我觉得Excel的导入配置很好。
现在联系人已人成功导入了
公司信息维护
然后就可以添加Note、以及对用户进行回访时,可以同步记录公司相关同步信息。
写了几个Log
这样这家公司的信息一目了解了。谁谁在跟进?现在是什么状态,以及电话相关人员。
四. 然后就可以管理会话
一个企业,会有很多用户的询盘,比如是邮件的,或者是聊天机器人的,或者是Messenger的信息。详如下图:
接收站外会话信息
接收邮件、聊天、表单、Facebook Messenger的消息
通过 HubSpot 可以我们的网站上添加一个客服机器人,用来管理会话。
聊天机器人的设置界面
可以设置欢迎语以及通过哪个群组聊天
可以设置工作时间
设置聊天窗口工作时间,毕竟是人工客服,所以不可能实时在线。
多端聊天窗口支持和预览
支持多端的聊天窗口嵌入,看一下在阿里巴巴网站上聊天窗口吧。
一段JS就可以部署上去啦
一个机器人就成功了。
还可以按网站类型,发送不同的接入实施方式,然后邮件发送给开发者。
部署完成后,就可以通过客服窗口接客了
然后就可以接客啦!大家一起接工单,处理工单吧!
客服人员还可以上线和下线,自动分发待处理的任务,让我想起了以前做过的产品审核任务流,那会还会涉及到要分配给哪些审核员,以及后来我们上线了一个自动审核机器人后,很多审核的小MM 就被下岗了。
会话的功能
聊天窗口和QQ一样,会话可以关闭和开启。可以转发,可以删除,可以打标,可以拉黑。
这一点如果是在国内的话,最早的QQ联系按钮,也是类似的。只不过CRM化了。
五. 现在终于轮到市场营销了
首先,要先绑定广告帐户
我们选择了Google的帐户
Pixel代码
还要加HubSpot的 Pixel,这个过程中,会自动带上Google 相关的广告信息。
帐号添加后的界面
我们看看Google的搜索广告
支持的广告方式。
只支持最简单的搜索广告,设置关键词,出价等信息,基本是Google表单的复制。
和Google的表单差不多
搜索关键词
设置媒体网络和语言
花费和时间相关
人群设置
针对特定的人群,网站的,联系人列表,以及人群放大的方式来创建人群,用于定向投放。这里和基本的广告投放策略一样,不多讲。
接着看Facebook的广告设置
Facebook Lead的投放
Lead 投放
有了这两个投放,一个独立站的投放就可以了。
其他的再营销啊,或者 其他东西,都没有涉及,所以应该是最简单的广告形势了吧。
六. 我们再接讲EDM的内容
EDM也分高低两个版本
也支持个性化,也支持静态化。
这些SAAS服务做得也太好了。
又支持AB,又支持个性化,还可以支持动态人群列表发送。
可以免费使用的邮件模板
下面的付费的邮件模板
邮件相应的操作
编辑要发送的EDM邮件
七、LandingPage页面
有了前面的邮件营销,以及广告投放,那最终落地页面要落在什么位置呢?
所以 还要具备搭落地页面的能力。
免费版本的落地页面
选择相应的落地页模板
承接页面的修改和定制
承接页定制,可以自定义文字、图片等一切你想修改的素材,这一点上而言,没有Salesforce厉害,因为这块承接页面,没有看到算法的动态支持。
要填标题有META信息
SEO友好
可以设置标题,可以改META信息,SEO友好程度很好。
八、他们还售卖SEO 优化工具
SEO优化专属
九、还有动态表单
到处都会涉及到要收集用户的信息,比如有这么一个外卖平台,前期的运维方式就可以是 通过动态表单把用户需求提交到这边,然后这边再根据新产生的表单到相应的餐厅 打电话去订餐,餐厅送餐到用户家中,用户确认收货后,付款给商家。所以动态表单的应用还是很多的。
动态表单
创建表单
表单填写
正常的表单填写吧,这个在国内 问卷 做得 比较多。
十、品牌官号营销
品牌营销
设置营销内容
设置营销发送时间
营销日历
这个真的很重要,如果有一个地方可以记录整个网站每一天都在发什么广告,发什么推送,有这么一个营销日历,让所有人都知道自己这个平台在发生什么,上帝视角的老板需要这个东西。
当然,产品经理也需要这个东西用于排查哪天的数据异常。
十一、Deals 交易看板
交易看板
这里主要是给销售人员使用的,哪些客户需要持续跟进,哪里已有下单意向?以及哪些已经成交或直接不再联系,都可以在这里进行拖动。
翻译个中文版本吧。
这里讲的就是,要销售这个软件,哪些客户还在预约时间,哪些沟通后,有意向购买?那就实地去搞一次演讲,然后等决策者买进,再发送合同,走完交易流程。
客户持续跟进,属于客户跟进过程中的生命周期。只不过这个销售的生命周期比较短。而电商的生命周期比较长。
在我们开发的过程中,项目进度也可以一目了然的来管理。类似于 teambition。详如下图:
Teambition
看来Teambition 这个软件我也要学习使用起来,每一天看看自己还有哪些事情要做。
先进的技术还是要用起来
十二、团队任务体系
在阿里有需求管理平台,你需要别人帮你操作时,就指派给他一个任务,同样,在外面的公司,客户的各种需求,也需要通过任务来保证执行。
任务看板
十三、文件和资料
而同时,团队还会有一些资料用于共享,比如最新版本的宣讲PPT。以及公司营业执照之类的,这个时候,也需要一个文件和资料共享的地方。
文件资料共享平台
这个类似于钉钉的群文件以及云盘,所以钉钉在企业协同办公这块的空间还是很大的,给钉钉的同学点个赞!看好钉钉。
十四、轻松安排会议
轻松安排会议
发送会议邀请之前,肯定要先和别人确认时间,所以一会线上的会议订阅系统,就不得不出现了。
甚至在阿里,因为人员太多,会议室太多,然后订会议室都需要一个系统,然后为了提高会议室的使用率,超时15分钟后,别人就可以抢占你的会议室。
再然后家大业大后,如果晚上会议室的灯和电视、空调之类的都要保安来关闭的话,那就太低效了,所以红外检测会议室是否有人,自动关灯关空调的系统,在阿里都成为可能。
团队知识库的概念
团队知识库的概念吧,团队回复用户的问题都沉淀到这里。至少可以口径一致的带给用户一样的体验
十五、工单管理
有了销售,就必须有售后和投诉,比如用户要退货,或者用户投诉。
工单管理
工单管理,这里已经设计到售后服务环节了,配个客户满意度团队,收集用户的投诉,安排相应的解决方案。
当然这些内容也可以智能化
可以智能回复用户咨询,智能解决用户问题。但请付费。
十六、自动化
自动化可以说是CRM管理软件的利器吧,不由得让我想起我曾经做的短信群发软件。也是真实的销售人员给我提的需求,希望可以自动化的向客户发送短信。详见如下视频:
https://v.youku.com/v_show/id_XMjc0ODMxOTAyNA==.html
为了解决Android的适配问题,当时我也是拼了。
自动化客户跟进系统
让你腾出更多时间关注潜在客户
并还可以自动优化最优序列
类似于SalesForce的用户生命周期管理,但是是一个简单的版本。
比如你建了一个工单后,多久后要发个邮件。以及邮件的最优序列也可以帮你搞定。
使用工作流自动化您的流程
现有的报表体系
营销仪表盘2
开始使用自动化
当用户访问某个特定网址的时候,可以触发给用户发一封邮件。比如用户加购了某个产品,触发一个邮件给用户。
发送询价信息
发完邮件后,等待一天,然后可以添加条件判断,比如有没有点击邮件中的价格链接。
分支逻辑
这个时候,就可以持续跟进了,如果没有点击,那就继续换内容营销。如果已经点击了,代表用户感兴趣,把用户更新到待跟进客户列表,就可以自动创建跟进任务,开始营销了。
用户访问我们的网站
浏览PV事件
用户访问网站,我们可以收到页面浏览的行为。然后发送营销邮件。
发完营销邮件后,用户的状态
发完营销邮件后,判断用户是否有点击邮件中的链接,判断用户是否感兴趣。
修改用户生命周期状态
修改用户的生命周期状态到待跟进。后面要继续跟进,直到成交。成交后面,还有复购。
电话营销
前面都是自动的操作,创建了电话跟进任务后,客摁不出来对用户进行电话营销。
最终达成交易
最终达到交易,我们自动识别了高潜用户,然后对其进行营销,省去了大量的人为跟进工作。
老板视角的数据报表
可以查看每一个模块的活动信息(售前团队怎么样?每天接多少客?ROI怎么样?然后销售团队每天联系多少人?售后团队的响应时间是怎么样的?以及关单率关单时间是怎么样的)。这里就是老板视角了。
十七、再反过来看真正的增长
慢慢得,你会发现,增长产品要做的事,好像都已经被别人SAAS化了,那增长产品未来的核心竟争力又在哪里呢?因为慢慢的,大家都会搭建这样的营销增长平台了,目前来看,要进一步的回归本质,把自己的产品做好,留存做好,把口碑做出来,然后用户自然而然的增长,才是最猛的吧。
最后,题外话一个,早上想买一箱矿泉水放在车上,然后对比了京东、淘宝、拼多多三个地方的价格,分别是 120左右,120左右,90左右,最后在拼多多下单。
电商的多快好省,28原则,80%的人还是希望省的。有钱的那20%,会怎么选择,留给未来慢慢探索吧。
再扯个题外话,三胎放开了,这代表什么?流量行话:拉活比拉新好做啊!
因为拉一个新用户,要经过下载、安装、打开、注册、选品、填收货地址、添加信用卡、下单 等一系列的流程。
用在单身男女上就是:谈恋爱、吃饭、牵手、见家长、登记、办婚礼、买房、装修,买车、计划要孩子,结果遇上:不育不孕,好尴尬。
但电商的拉活不一样啊,所以流程轻车熟路,直接拉回来,下单就行了。
对于已有二胎的家庭来说,嗯,也都是轻车熟路,一切都是现成的,撸起袖子干就完了!
所以,如果你的团队,又负责拉新,又负责拉活,你会选哪一个呢?