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Shopee用户增长的秘密 用免费驱动的增长飞轮

1. Shopee用户增长的秘密,用户增长中免费策略的应用

讲Shopee用户增长的秘密之前,我们先一下说一个故事,早期写公众号的时候,会结交一批写公众号的朋友,然后大家会互相加一些群,也会做一些友情的互相推荐,直到前几天,一个推荐活动吸引了我,跟着参与以后,进一步感觉到免费的力量。

不看效果看疗效,我们先看一下做了这个活动后,我微信公号号粉丝的增量效果如下:

微信公众号粉丝增长
微信公众号粉丝增长

我们可以看到,在一个峰值的时候,出现了59个的新关注,已经是我公众号的巨量增长了。那这个增长是怎么做到的呢?

今天给大家介绍一下。

对于免费抽奖,薅羊毛大家应该都不陌生,而这个活动就是让很多微信粉丝薅羊毛的。大概讲一下:我们十个微信公众号博主,每个人出40块钱,用400块钱去买一台旧的显示器,聚少成多,然后余下的就是这十个号主,分别约定时间一起发文章,让更多人看到文章了。

文章内容就是只要关注一个公众号,就有机会免费得一台显示器。如果再多关注一个公众号,抽奖概率会加一倍。(如果关注十个号,抽奖概率就增加10倍)。

这里引出一个 微信小程序:免费抽奖。详如下图:

用户增长抽奖页面截图
用户增长抽奖页面截图

我自己也参加了一下,遗憾的,没有中奖。

这里的用到了众筹、抽奖(小便宜)、贪婪(关注多个公众号) 然后 从获客成本的角度,我用40块钱,得到了 上百个关注。

对于粉丝质量和留存而言,就不知道了。但是这种玩法,如果你希望获得一批喜欢占便宜的粉丝,这种操作手法还是可以操作的。

2. 我们再接着说Shopee在免费流量侧的精心布局,有些增长的设计,真的是来源于产品的设计。

做跨境电商的同学都知道PPC的获客成本每年50%的上升,特别是独立站火了以后,所以这个时候,大家再一次把目光聚焦在免费流量上,因为免费流量不管是规模还是转化的角度,都优于付费渠道,而特别是一些大的平台如果转化率做得不好,付费来了客户最终接不住的话,那付费投放只是加速自己灭亡的速度。

因为阿里电商的前期的一家独大,富文本编辑框的诞生,原本是希望用户在产品详描中,撰写富文本的。

但大家都比较懒,都把文字P在了图片上,然后咔咔咔地插入图片,简单又轻松。

但对于SEO的免费流量而言,需要的是文字,甚至结构化数据。我们来看一下Shopee的产品发布表单。详如下图:

shopee产品发布后台
shopee产品发布后台

从上面的图片大家可以看出,图片,视频,然后留了一个文本框。不懂SEO的产品经理,肯定会说,擦,虾皮的技术和产品真Low,竟然不支持富文本编辑框。

但中国的卖家是怎么操作的呢?他们把1688的产品图片发到微信上,然后用微信的图文识别,把字拷贝出来,再发到shopee上。

设计Shopee这个发布表单的产品,这个是高手,真的是高手。图片可以发8张,然后还可以发视频,一个产品基本的样子就描述清楚了。
然后就这一个文档框,通过文字去描述自己的产品优势,让商家不知不觉中给Shopee提供了多少优质的内容?

UGC年代,内容消费年代,逼一逼用户,用户的潜力就会真的被你逼出来!

3. 我们再看iPhone近四代的背面发展,揭示了什么方向?

iPhone近四代的产品,越来越大的摄像模组,揭示着多媒体时代的到来。

iPhone近四代背面图片
iPhone近四代背面图片

我也是近期才深深的感觉到iPhone的强大。大家可以看下面的视频,下面的视频是我小跑着,手持着iPhone拍摄的我家二闺女。

http://m.youku.com/v_show/id_XNTgyMTc1MDExNg==.html?pgcpgcid=UNDAyMDczNzUy&sharekey=87a0e355a2687ac1f518e20fbed15fab0

  1. 广角摄像头,让我有机会可以即使离得很近,也可以拍到更多画面。
  2. 光学防抖动,让我拍出来的画面是那么的平稳,让我很满意。

以前,如果想着手不抖,还是要借助大疆的鸡头来辅助。但现在,创作如此简单。

人们拍照片和视频更出色后,带来的结果就是 拼命的分享和发布。然后会再一次催生网红、直播、短视频的火爆。

相当年 instagram 只是把照片加上滤镜后,就可以带来疯狂的用户增长,而现在多媒体时代,大家尽量让自己的业务去拥抱多媒体吧。

4. Google 是以搜索文字起家的,多媒体时代,你让Google可怎么办?

Google 要求网站开发者把视频以结构化的数据提供给Google,多媒体盛宴怎么可以缺少了Google?

google 视频结构化数据
google 视频结构化数据

然后如果你有直播,Google也可以支持。详如下图:

直播结构化数据
直播结构化数据

最终在Google搜索框展示如下图:

video-search-results
video-search-results

video-livestream
video-livestream

大家可能说,视频内容那么大,Google怎么读呢?也有办法,Google 要求我们给视频打标记,每一段的视频内容,详如下图:

视频切片结构化数据
视频切片结构化数据

Google要求开发者,每一段具体的视频内容都给打标出来,用于Google检索。

所以,弯弯绕绕又回来,虽然是多媒体时代,但文字还是不可或缺的。或者说,在这个视频和图片产出越来越容易的时代,文字和语言反而变得越来越贵了。

而谁能够拥有这些比较贵的资源,未来也会吸引用户更多的注意力过去。注意力经济下,谁就会发展的好。

5. 扯得有点远,我们再回到Shopee的用户增长

大家应该还记得,当年淘宝打败Ebay的时候,就是用的免费,商家免费开店;然后现在Shopee的商家加入,也是免费的,交易的时候才收交易佣金。相比于一些其他跨镜平台,要1W以上的保证金而言,是不是有点像当年的淘宝干Ebay呢?

然后再提一个小TIP,Shopee商家入驻要其他平台的三个月的电商流水,这一点比1W保证金要更能提升商家的服务能力,因为Shopee要的是电商商家的服务能力,而能提供电商流水截图的商家,至少周边有朋友或者认识这方面的朋友了。

而因为是免费开店,所以反而成了Shopee要求商家的强规则,比如店铺申核通过后,5天内,要上传50个品。不完成,店铺无法开通。这50个品,就是商家的沉默成本了,你完成50个商品后,紧接着要你再传10个品,不然店铺还无法开通,沉默成本不断的投进去,商家的留存度和服务度反而更高。

甚至如果店铺18天不登录,Shopee都会把店给冻结掉,无法恢复。免费,带来了最最最强的商家管控。

最后,再讲一个故事:
大家在应聘两家公司,薪资待遇都一样,一家公司面试1轮,就发Offer,一家公司面试5轮后,才发Offer。最终你会选择哪一家公司呢?

是不是更倾向于面试5轮的那家呢?因为你沉默成本投进去不说,另一方面你个人也会更珍惜自己投放入了宝贵沉默成本后拿到的那个个人认同。

当初苏联和美国一起竞争登月计划,最终苏联败在了全民的国力上。

而跨境电商平台间的竞争,其实就是 商家严肃性以及商家参与贡献度 + 平台小二和产品能力 的竞争。谁能聚集更多商家的力量,谁能在这场争斗中取得胜利吧。

所以,shopee通过免费开店,以及强的商家管控,让商家贡献了大量的UGC和商家力量,而这些力量,又可以为Shopee带来更多免费流量,而免费流量带来更多的买家,商家也可以赚到更多的钱,然后持续在Shopee上投入。亚马逊的飞轮效应就这样转起来了。

而因为商家入驻平台成本低,也带来了商品价格的低,又进一步促进了买家的增长。

6. 参考

https://developers.google.com/search/docs/advanced/structured-data/video?hl=zh-cn

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