瓜子二手车 用户增长的秘密 详谈 杨浩涌 在大赛道里持续迭代 读书笔记

1. 背景

最近又啃下一本让我叹为观止的书，《详谈，杨浩涌，在大赛道里持续迭代》，瓜子二手车、毛豆新车创始人。作者对护城河以及对用户，资本都可以把玩于手中。

很多见解令我咋舌称赞！让人爱不释手的一本书，终于把这本书看完了。给大家分享一些书中的精彩观点吧。

杨浩涌是一名连续创业务，前面创建过赶集网，后来赶集网与58同城合并。然后这哥们就开始琢磨新的赛道了。

2. 关于赛道的选择

我们先聊聊赛道，刘润先生讲过：如果一个赛道上，都开始推出去屑、去油、养护等一系列针对用户特别细分的市场时，代表这个行业的白热化。

而关于赛道，还有另外一个选择，那就是怎么选择一个万亿赛道。

万亿赛道 其实没有多少。如果你去看会发现，一万亿的话，需要实际人均每年消费1000块钱，用人均1000块钱去看，符合万亿赛道的无非就是教育、汽车、生鲜、服装、餐饮。未来医疗也是一个。这些万亿赛道上的头部公司，都会有机会发展到市值千亿元。用这个逻辑去看的话，如果可以的话，就去加入这些赛道的头部公司就可以了。

而杨浩涌就看到了二手车这个赛道。众所周知的是，二手车这个东西，更是一个存在大量信息不对称的行业。

而如果可以通过互联网的思维，提升行业效率，然后让消费者因此而受益，那这个商业模式就是伟大的，成功的！

所以，接下来，我们看杨浩涌是怎么操盘二手车这个赛道的吧。

3. 打品牌，创造自己的品牌势能

到处都是瓜子二手车的广告，讲一个：无提示第一提及。
就是指提到二手车，大家首先想到的品牌，这个品牌营销的效果让大家想到二手车，就想到瓜子，通过资本的力量，杨浩涌使劲的砸钱做品牌。

还提到了一个沸水效应：品牌营销的沸水效应：水烧不到100度，烧到95度就是浪费。烧到95度的意思是什么呢？只要不继续烧，就没了（不继续烧，水就永远不会沸腾）。烧到100度，水开始开的时候，只要保持一个小火，就能一直保持沸腾。用户对品牌的认知也一样。

把钱花够了，就积累起来了瓜子二手车的势能，从最一开始，就和竞对拉大差距。因为同样的价格，用户会选品牌大的，但如果大品牌还可以做到更便宜呢？那是不是就大品牌一家通吃了呢？

接着，我们讲一讲 杨浩涌 的护城河和怎么提高效率的吧。

4. 打造瓜子二手车 品牌、效率、线下店的护城河

大家时不时的要问一问自己，你的业务独特性，你的不可替代性在哪里？你的不可替代性，就是你的护城河。你护城河浅，就不要怪别人进来打你；护城河足够深，别人就不会过来。

所以，在进入这个行业之前，杨浩涌就通过品牌建立了自己的第一道护城河，然后第二个护城河是效率，杨浩涌总结过：第一句：任何一个伟大的商业模式，都是要提升行业效率的。第二句，消费者要因此而受益。这两件事都做到了，你就有你的护城河。

所以杨浩涌不断的提升效率，通过算法和大数据的方式，线下一辆二手车，通过采集车辆的259项数据，然后录入系统，系统会自动根据城市、月份、资金占有率、收车后的停车场地费用等来进行出价。

然后用大的资金去收车，验证自己的算法模型，直到有了足够的样本数据后，算法模型准了，然后预测的二手车价格在14天内，就可以把这辆车给卖出去。

这又成了第二道护城河，同样的报价，瓜子二手车的报价更快。同样的速度，瓜子二手车的报价更高。因为有品牌效应，用户获客成本低，所以在瓜子二手车上可以被更快的卖出去。

第二道护城河建立了后，杨浩涌 又开始打造自己的第三道护城河。

线下二手车店，疫情来之前，特别流行开线下店，阿里开盒马、顺丰开嘿客，打得不亦乐乎。

二手车的线下店要怎么玩呢？还记得 亚马逊的推荐逻辑吗？还知道我们的搜索推荐的逻辑吗？

线下场馆的布置通过数据和算法来计算。给每一个车辆一个编号，然后用户到线下店后，应该给用户优先曝光哪些车辆？用户又浏览或试驾了哪些车辆，在哪个车辆面前停留时间比较长，这些都统统记录下来。

这个时候，用户再回到瓜子二手车的App 时，推荐就更精准了。而客户二次到访时，在后台 CRM 系统中，也可以知道更多的用户画像。

而因为大数据的原因，哪辆线下店的二手车应该摆在哪里？或者应该定什么样的价格，车体上放上什么样的折扣信息牌子，都被算法管理掉了。

用互联网的思维来改变传统，第三道护城河就又诞生了。

到了这里，
第一护城河：品牌优势 需要资本砸钱
第二护城河：智能报价 （严选自营业务，需要花钱收购大量的二手车，也需要资本砸钱）

上面两个，建立起来后，后面的资本基本就不愿意再烧钱了。
第三护城河：二手车线下店，开大量的线下店，人力，仓库 更是大资金量的事情。

再通过算法推荐一把，决定每个场的排序和展示，以及浏览相关信息，使得瓜子收集了更多的用户数据。

5. 继续向前跑，自建物流系统

然后瓜子二手车甚至还可以统一全国的商品池，把北京的车卖给内蒙古的用户，瓜子自建物流，把车拉过去，甚至自建了菜鸟类似的物流。采用任务招标的方式，几家物流公司竞争物流需求。

想象一下，内蒙古的买方，通过线上系统产生了一笔订单，然后需要从北京运送到内蒙古，这个时候，三通一达都会收到一条任务，大家来抢单，最终由申通竞得，申通运送完汽车后，客户在 App 上再进行相应的评价。

用过58到家保洁服务、或者滴滴打车的，都熟悉这种服务，而用户的好评，又影响到你下一次竞标的流量。

这个时候，我们来看一下原来的二手车商。从买家那里收车，价格没有瓜子给的高，成交没有瓜子成交快，现在瓜子用平台的模式，还解决了跨省购车的问题。

难怪我同事老公以前是做二手车生意的，后来生意是越来越难做了。

这样看来，哪里存在信息不对称，哪里就可以被互联网给搞一次透明化。

这个时候，新冠疫情来了，二手车商不好搞，杨浩涌也不好做，因为大家都出不了门，没办法线下看车卖车了。

6. 学京东，做开放平台

让这些二手车商入驻瓜子二手车，和亚马逊以及京东、链家一样，自营 解决 好和快 的问题。然后开放平台 解决 多 和 省的问题。

这样一个平台，多快好省就都占齐了。

从这里，我们看到的是怎么样通过一个钉子，深深的钉进去，找到消费者非常痛的痛点，扎进去。最开始不要嫌弃那个点小，慢慢把它扎开，然后不断向外扩张，不断迭代的过程。

但一直做二手车，客户有10W 块钱，二手车和新车都可以考虑。这玩意，关键看缘分嘛。需求摆在那里。

这个时候，杨浩涌又进了一步，开始做 毛豆新车网。因为 新车属于二手车的上游，就像你在下游洗衣服，有人在上游撒尿，它在影响你。就是这种粗浅的感觉，让杨浩涌投入到新车行业中。

7. 接着跑，入行新车行业

这个时候的故事就变成，用户在我这里，只是租了一辆车，因为过四年后，用户的二手车还会跑到我这里来卖。就像 iPhone 的 Apple Care 年年换新机一样，买杨浩涌的新车，未来瓜子二手车回收，可以有更高的出价。

这个时候，我们再看一个用户的生命周期，买新车，在杨浩涌这里，开旧了，要卖车，在杨浩涌这里。再然后，就像房地产行业一样，链家还做装修。

而汽车行业，瓜子还会搭配着卖保险和维修。从一次交易变成终身服务。更绝的一点是，他们还有线下SNS群。牢牢的抓住用户。通过群的方式触达用户。

那这些群怎么保证留存呢？比如你买了一辆特斯拉，然后把你拉到一个特斯拉杭州群里，有个特斯拉专家在群里，随时能回答问题，比如灯灭了怎么回事？用户肯定不会退群。就这么简单。只要你能能客户提供价值，客户就不会退群。

再向外想一下，跨业合作，和旅行社组个自架游？亲子游？保养套餐，或者任何你想要的营销。

有流量的地方，就有钱。而不知不觉中，聚集了这么一群有车的用户。还是很珍贵的用户群体。

8. 最后，开放平台还处在内测中

杨浩涌非常期待未来车商能在瓜子的平台上做直播、去卖车、去回答问题，然后和自营的产品去竞争。

把线下的叫卖，以直播视频的方式展现出来，后面，大家可能逛着逛着，就买了辆车呢？

大家再想象一下，因为直播可以和主播交互，从某一种角度上，相当于可以遥控主播，只要钱给的到位。那如果把直播搬到其他行业，又会带来怎样的繁荣呢？

从这本书，看到了怎样用互联网思维来改造一个大赛道，然后又怎样持续打造自己的护城河，用资本的力量和势能，快速奔跑的一个过程。把互联网那点事说得明明白白，清清楚楚。