瓜子二手车 用户增长的秘密

瓜子二手车 用户增长的秘密 详谈 杨浩涌 在大赛道里持续迭代 读书笔记

1. 背景

最近又啃下一本让我叹为观止的书,《详谈,杨浩涌,在大赛道里持续迭代》,瓜子二手车、毛豆新车创始人。作者对护城河以及对用户,资本都可以把玩于手中。

很多见解令我咋舌称赞!让人爱不释手的一本书,终于把这本书看完了。给大家分享一些书中的精彩观点吧。

杨浩涌是一名连续创业务,前面创建过赶集网,后来赶集网与58同城合并。然后这哥们就开始琢磨新的赛道了。

瓜子二手车 杨浩勇
瓜子二手车 杨浩勇

2. 关于赛道的选择

我们先聊聊赛道,刘润先生讲过:如果一个赛道上,都开始推出去屑、去油、养护等一系列针对用户特别细分的市场时,代表这个行业的白热化。

而关于赛道,还有另外一个选择,那就是怎么选择一个万亿赛道。

万亿赛道 其实没有多少。如果你去看会发现,一万亿的话,需要实际人均每年消费1000块钱,用人均1000块钱去看,符合万亿赛道的无非就是教育、汽车、生鲜、服装、餐饮。未来医疗也是一个。这些万亿赛道上的头部公司,都会有机会发展到市值千亿元。用这个逻辑去看的话,如果可以的话,就去加入这些赛道的头部公司就可以了。

而杨浩涌就看到了二手车这个赛道。众所周知的是,二手车这个东西,更是一个存在大量信息不对称的行业。

而如果可以通过互联网的思维,提升行业效率,然后让消费者因此而受益,那这个商业模式就是伟大的,成功的!

所以,接下来,我们看杨浩涌是怎么操盘二手车这个赛道的吧。

3. 打品牌,创造自己的品牌势能

瓜子二手车广告
瓜子二手车广告

到处都是瓜子二手车的广告,讲一个:无提示第一提及。
就是指提到二手车,大家首先想到的品牌,这个品牌营销的效果让大家想到二手车,就想到瓜子,通过资本的力量,杨浩涌使劲的砸钱做品牌。

还提到了一个沸水效应:品牌营销的沸水效应:水烧不到100度,烧到95度就是浪费。烧到95度的意思是什么呢?只要不继续烧,就没了(不继续烧,水就永远不会沸腾)。烧到100度,水开始开的时候,只要保持一个小火,就能一直保持沸腾。用户对品牌的认知也一样。

把钱花够了,就积累起来了瓜子二手车的势能,从最一开始,就和竞对拉大差距。因为同样的价格,用户会选品牌大的,但如果大品牌还可以做到更便宜呢?那是不是就大品牌一家通吃了呢?

接着,我们讲一讲 杨浩涌 的护城河和怎么提高效率的吧。

4. 打造瓜子二手车 品牌、效率、线下店的护城河

瓜子二手车 严选 卖车
瓜子二手车 严选 卖车

大家时不时的要问一问自己,你的业务独特性,你的不可替代性在哪里?你的不可替代性,就是你的护城河。你护城河浅,就不要怪别人进来打你;护城河足够深,别人就不会过来。

所以,在进入这个行业之前,杨浩涌就通过品牌建立了自己的第一道护城河,然后第二个护城河是效率,杨浩涌总结过:第一句:任何一个伟大的商业模式,都是要提升行业效率的。第二句,消费者要因此而受益。这两件事都做到了,你就有你的护城河。

所以杨浩涌不断的提升效率,通过算法和大数据的方式,线下一辆二手车,通过采集车辆的259项数据,然后录入系统,系统会自动根据城市、月份、资金占有率、收车后的停车场地费用等来进行出价。

然后用大的资金去收车,验证自己的算法模型,直到有了足够的样本数据后,算法模型准了,然后预测的二手车价格在14天内,就可以把这辆车给卖出去。

这又成了第二道护城河,同样的报价,瓜子二手车的报价更快。同样的速度,瓜子二手车的报价更高。因为有品牌效应,用户获客成本低,所以在瓜子二手车上可以被更快的卖出去。

第二道护城河建立了后,杨浩涌 又开始打造自己的第三道护城河。

线下二手车店,疫情来之前,特别流行开线下店,阿里开盒马、顺丰开嘿客,打得不亦乐乎。

二手车的线下店要怎么玩呢?还记得 亚马逊的推荐逻辑吗?还知道我们的搜索推荐的逻辑吗?

线下场馆的布置通过数据和算法来计算。给每一个车辆一个编号,然后用户到线下店后,应该给用户优先曝光哪些车辆?用户又浏览或试驾了哪些车辆,在哪个车辆面前停留时间比较长,这些都统统记录下来。

这个时候,用户再回到瓜子二手车的App 时,推荐就更精准了。而客户二次到访时,在后台 CRM 系统中,也可以知道更多的用户画像。

而因为大数据的原因,哪辆线下店的二手车应该摆在哪里?或者应该定什么样的价格,车体上放上什么样的折扣信息牌子,都被算法管理掉了。

用互联网的思维来改变传统,第三道护城河就又诞生了。

到了这里,
第一护城河:品牌优势 需要资本砸钱
第二护城河:智能报价 (严选自营业务,需要花钱收购大量的二手车,也需要资本砸钱)

上面两个,建立起来后,后面的资本基本就不愿意再烧钱了。
第三护城河:二手车线下店,开大量的线下店,人力,仓库 更是大资金量的事情。

再通过算法推荐一把,决定每个场的排序和展示,以及浏览相关信息,使得瓜子收集了更多的用户数据。

5. 继续向前跑,自建物流系统

瓜子物流体系
瓜子物流体系

然后瓜子二手车甚至还可以统一全国的商品池,把北京的车卖给内蒙古的用户,瓜子自建物流,把车拉过去,甚至自建了菜鸟类似的物流。采用任务招标的方式,几家物流公司竞争物流需求。

想象一下,内蒙古的买方,通过线上系统产生了一笔订单,然后需要从北京运送到内蒙古,这个时候,三通一达都会收到一条任务,大家来抢单,最终由申通竞得,申通运送完汽车后,客户在 App 上再进行相应的评价。

用过58到家保洁服务、或者滴滴打车的,都熟悉这种服务,而用户的好评,又影响到你下一次竞标的流量。

这个时候,我们来看一下原来的二手车商。从买家那里收车,价格没有瓜子给的高,成交没有瓜子成交快,现在瓜子用平台的模式,还解决了跨省购车的问题。

难怪我同事老公以前是做二手车生意的,后来生意是越来越难做了。

这样看来,哪里存在信息不对称,哪里就可以被互联网给搞一次透明化。

这个时候,新冠疫情来了,二手车商不好搞,杨浩涌也不好做,因为大家都出不了门,没办法线下看车卖车了。

6. 学京东,做开放平台

让这些二手车商入驻瓜子二手车,和亚马逊以及京东、链家一样,自营 解决 好和快 的问题。然后开放平台 解决 多 和 省的问题。

这样一个平台,多快好省就都占齐了。

从这里,我们看到的是怎么样通过一个钉子,深深的钉进去,找到消费者非常痛的痛点,扎进去。最开始不要嫌弃那个点小,慢慢把它扎开,然后不断向外扩张,不断迭代的过程。

但一直做二手车,客户有10W 块钱,二手车和新车都可以考虑。这玩意,关键看缘分嘛。需求摆在那里。

这个时候,杨浩涌又进了一步,开始做 毛豆新车网。因为 新车属于二手车的上游,就像你在下游洗衣服,有人在上游撒尿,它在影响你。就是这种粗浅的感觉,让杨浩涌投入到新车行业中。

7. 接着跑,入行新车行业

这个时候的故事就变成,用户在我这里,只是租了一辆车,因为过四年后,用户的二手车还会跑到我这里来卖。就像 iPhone 的 Apple Care 年年换新机一样,买杨浩涌的新车,未来瓜子二手车回收,可以有更高的出价。

这个时候,我们再看一个用户的生命周期,买新车,在杨浩涌这里,开旧了,要卖车,在杨浩涌这里。再然后,就像房地产行业一样,链家还做装修。

而汽车行业,瓜子还会搭配着卖保险和维修。从一次交易变成终身服务。更绝的一点是,他们还有线下SNS群。牢牢的抓住用户。通过群的方式触达用户。

那这些群怎么保证留存呢?比如你买了一辆特斯拉,然后把你拉到一个特斯拉杭州群里,有个特斯拉专家在群里,随时能回答问题,比如灯灭了怎么回事?用户肯定不会退群。就这么简单。只要你能能客户提供价值,客户就不会退群。

再向外想一下,跨业合作,和旅行社组个自架游?亲子游?保养套餐,或者任何你想要的营销。

有流量的地方,就有钱。而不知不觉中,聚集了这么一群有车的用户。还是很珍贵的用户群体。

8. 最后,开放平台还处在内测中

杨浩涌非常期待未来车商能在瓜子的平台上做直播、去卖车、去回答问题,然后和自营的产品去竞争。

把线下的叫卖,以直播视频的方式展现出来,后面,大家可能逛着逛着,就买了辆车呢?

大家再想象一下,因为直播可以和主播交互,从某一种角度上,相当于可以遥控主播,只要钱给的到位。那如果把直播搬到其他行业,又会带来怎样的繁荣呢?

从这本书,看到了怎样用互联网思维来改造一个大赛道,然后又怎样持续打造自己的护城河,用资本的力量和势能,快速奔跑的一个过程。把互联网那点事说得明明白白,清清楚楚。

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