瓜子二手车 详谈 杨浩勇 在大赛道里持续迭代 书中金句

昨天以个人的想法，整理了 详谈 杨浩勇 在大赛道里持续迭代的读书笔记，详见：瓜子二手车 用户增长的秘密 详谈 杨浩涌 在大赛道里持续迭代 读书笔记

今天给大家分享一下书中的金句：

• 迅速让瓜子成为一个强势品牌，这套打法背后的核心的两个字：势能。

• 杨浩勇把自己的护城河分为三层：第一层是线下的组织和管理；第二层是品牌；第三层是数据和算法。

• 两句话概括成功的商业：第一句，任保一个伟大的商业模式都是要提升行业效率的；第二句，消费者要因此而爱益。

• 提升效率的做法是：我的价格是算法算出来的，要考虑很多模型，包括匹配效率、资金占有率、场地等费用，最后才决定报价。效率越高，价格对买家、卖家越有竞争力。这是我们的底层的逻辑。

• 我们的用户增长，不靠补贴，就靠效率。我的获客成本低，我的匹配效率高，我还有能异地调动。我们看到北京的车跟内蒙古的车差价1W 块钱，就会把北京的车拉到内蒙古做销售，这样对卖家和买家都会更好。这是我们的逻辑。

• 我可以说一下我们算法的逻辑。在做 C2C，每辆车成交的时候，我们的算法会预测出这辆车在平台上以什么样的价格、什么样的概率和几天时间售出。有这样的几个因素绑在一起，却预测这辆车的情况。所以我们将来越大，它会越准，这是一个典型的机器学习模型。

• 机器学习就是我把这些参数，比如车的检测情况、有没有天窗、颜色等输入进去，系统会预测一个价格，成交以后再回馈一个成交价格回来。如果不准，就会再调，不停地优化学习。因为你不知道有没有天窗、车是什么颜色对车价产生什么具体的影响。

• 因为我有品牌，我的获客成本比别人低，用户会第一个想到我，就算同时看到两个广告，也会先用我，这些东西都导致我的效率更高。

• 这是长期的三条护城河，前端是服务，中间是品牌，后端是数据。可未来大的领域，只要是比较重的商业模式，都是这三条护城河去支撑企业不断往前走。

• 其实我觉得资本是比前面说的更浅的护城河，然后才能到服务、到品牌、再住下走。

• 为什么要做新车市场？我们看到了协同效应。瓜子的这些用户有买新车的需求。我们观察到，在我们的二手车的网锌和 App，用户经常先点价格再看车型。买二手车的人的诉求是，我有10万块钱的预算，我要买什么车？新车也是选择之一。

• 我们其实认为自己做的就是租赁市场，就是4年后，你这个车还可以还给我。用瓜子二手车再收回来。

• 资本是兵力很重要的一部分，在军事历史上，常胜将军为什么是常胜将军？因为他经常打“二打一”，“三打一”的仗，所以他就是常胜将军。

• 提升行业效率和让消费者受益这两点都要做到，如果你只是让自己赚到更多的钱，消费者没有受益，那不是护城河。

• 网络效应 和 双边效应的 仗 应该怎么打？关键就是网络效应。一头大导致另一头也大。这叫双边效应。典型的就是我们的车越多，买家越多；买家越多，车就越多。那到底是应该抓供应端还是抓用户端呢？答：抓供应端，然后用效率和低价获客。让战争变得简单，让双边变成单边。举个例子，跟美团怎么打仗？我要在一个城市和它 PK 的话，我先做什么呢？我先把美团在这个城市30%的头部商户扫进来。我相信应该有个二八原则，就是20%的商户占80%的销量。先确保用户90%的体验是同质化的。然后开始考虑用户。用户就会说，我上这个网站跟那个网站差不多，商家也差不多，但这家更便宜。

• 还是做商家，让商家投入，有了商家的投入，买家才能享受到商家投入后的红利。

• 竞争的最后，就看能不能形成差异化，如果不能做到差异化，那就只能补贴了，用价格来解决问题。视频网站为什么打到最后变成巨头游戏了？因为差异化体验来自内容，而内容来自资本。

• 要不停的想，如果有一天，对手来了，我们怎么办？这样的前提下，我们就会做一些差异化的东西。

• 因为我数据多，也会做个性化的保险服务。它是一个不断积累的过程，最后就是你有新车，但你没有二手车；你有二手车，但你没有车后服务；你有车后服务，但你没有线下店；你有线下店，但我比你大、选择更多、价格服务更好。如果你只有资本，那是最弱的。我觉得竞争的优势不能只是资本，有团队执行力、算法也是，做得更重也是，然后你有协同效应，有生态里的其他成员来支持你也是，所以企业要构建很多服务。

• 你靠单点攻不破。就像阿里巴巴，你做电商，它还有支付宝；你有支付宝，他还有物流。如果你只是一个交易系统，你的护城河就很浅。

• 创业的势能：就像有海浪和没有海浪的地方划船，有海浪的话，海浪推着你走，你划一下，对手可能就需要划三下。这就是势能。而不是大家拼谁的一肚子火粗，那就比较辛苦了，那是拼执行力。

• 我觉得很多创业者自带一个特性，有很多问题要让你解决，把它解决掉这个过程带来的愉悦感不亚于打游戏。驱动很多人去做事情的原因，就是他们的好奇心，不知道怎么样，想亲眼看到它的发展。

• 你的资本、团队和战略决定你的边界。可能每一年，这三个事情发生变化，会导致边界变化。它是一个动态的、相互协调的过程。

• 任何一个商业模式，想不清楚的时候，从消费者角度去想，就能看清楚很多。

• 为什么要做新车？有一种感觉就像你在下游洗衣服，但有人在上游撒尿，它在影响你。

• 发展是最好的护城河，是让企业有活力的最好方式。

• 线下店的改造：我们做了智能钥匙柜，放在严选直卖店中。销售带买家看车的时候，买家说我能不能看看这辆车，销售就在 App 上申请一个工单，接着会出现一个二维码，提示销售去几号柜子去拿钥匙。买家看完车后，销售会把钥匙还回来。通过这种方式，我们就知道哪个买家和哪个销售看了哪辆车，信息就全了。

• 我们认为未来的零售其实也是靠数据驱动的。为什么亚马逊比沃尔玛市值高那么多？我觉得是因为亚马逊能拿到的数据比沃尔玛要多十倍百倍，甚至更多。本质是这个，而不是因为亚马逊的线上比沃尔玛做得大。亚马逊能拿到的数据，对品类的管理，整个数据量都比沃尔玛大得多。

• 所以今天到了零售的场景，如果一家公司所在的领域，能拿到同行数倍级、十倍级甚至百倍级的数据的话，它就能占领市场。未来的智能商业时代里，这是零售的方向。

• 数据是未来商业竞争一个是核心的因素。

• 做线下的目的只是想要改善体验，然后慢慢一步步开始有了把线下场景数据化，再优化线下的能力。

• 我们还有一个和传统线下不一样的地方，那就是我们的顾客是从线下到线下的，不需要依赖线下的自然访客，所以我们的线下店房租成本可以非常的低。

• 广告一定程度上可以提升流量与销量，但将来还是要依告用户体验和口碑。

• 我的流量可以给一辆车1000次展示，按照20W 的定价，如果1000次展示，只有50个人打电话，只有5个人到线下去看车，我可以让这些内容在一天发生，然后我能及时知道价格定高了，算法的引擎就开始动了。

• 我们内部有个说法叫：活久见。你只有活得足够久才能见到。

• 创业者要有几个视角：终局视角，就是你在做这件事情的时候，要想清楚它最后什么样，倒推回来要做什么。终局是跟市场格局相关的。

• 第二个视角就是用户视角，就是消费者视角。想不清楚的时候，就从用户和消费者角度去看，你就会无比坚定。

• 如果当年阿里不着急做盈利，再等一段时间，可能京东就长不起来了。

• 拼多多就想得很清楚，它为什么花这么多钱打广告？资本市场现在不要求盈利，它当然尽其所能地完成扩张，先拉到那个体量，升级可以以后再去搞。阿里就是吃了这个亏。

• 我觉得电商会有大的变化，会有一波新的增长。我觉得消费者接触的商品的形式变了，不管是社群、直播还是淘宝的信息，都变了，之前的消费者其实都是被动的。但今天无论是直播还是信息流和社群，其实都一样，是商品主动在找你。

• 之前看到淘宝的量不大，淘宝有个二手车频道，一个月卖几百辆车。就觉得既然淘宝都搞不定，应该是用户需求还没有起来，让用户在网上买这么贵的东西应该是不太可能的。但我们自己做了一年之后发现，用户在网上也愿意买车。

• 因为用户有异地买车的需求，我们搭建了一个全国性的物流体系，几千个城市之间都可以相互拉车，成本不断地往下降。

• 汽车电商化两个重要因素：一个叫一口价；一个就是车一定要能退，如果不可以退，消费者就会有很多顾虑。

• 我们搭建了一个类似菜鸟的平台，各家物流公司把自己的报价发出来，车商可以去找最优的线路。我觉得这块规模还没有 体现出来，需要到一定的交易量，在一些往返城市才能把物流的价格降下来。目前还是一个组合，每个城市之间都能找到最便宜的线路，把它们组合起来。（后面可以往返用车，不空车也是个好方向。）

• 店服务的是一部分用户，仓的模式成本更低，更有价格优势，服务的客群也会规模化地增加。

• 代言人要怎么选？老板定吗？我们做一个市场调研，看看你的用户喜欢谁。男明星？女明星？然后挨个去联系，根据价格，看对方愿不愿意做，再看时间，最后就筛选出来了。