瓜子二手车 用户增长的秘密

瓜子二手车 详谈 杨浩勇 在大赛道里持续迭代 书中金句

昨天以个人的想法,整理了 详谈 杨浩勇 在大赛道里持续迭代的读书笔记,详见:瓜子二手车 用户增长的秘密 详谈 杨浩涌 在大赛道里持续迭代 读书笔记

今天给大家分享一下书中的金句:

  • 迅速让瓜子成为一个强势品牌,这套打法背后的核心的两个字:势能。

  • 杨浩勇把自己的护城河分为三层:第一层是线下的组织和管理;第二层是品牌;第三层是数据和算法。

  • 两句话概括成功的商业:第一句,任保一个伟大的商业模式都是要提升行业效率的;第二句,消费者要因此而爱益。

  • 提升效率的做法是:我的价格是算法算出来的,要考虑很多模型,包括匹配效率、资金占有率、场地等费用,最后才决定报价。效率越高,价格对买家、卖家越有竞争力。这是我们的底层的逻辑。

  • 我们的用户增长,不靠补贴,就靠效率。我的获客成本低,我的匹配效率高,我还有能异地调动。我们看到北京的车跟内蒙古的车差价1W 块钱,就会把北京的车拉到内蒙古做销售,这样对卖家和买家都会更好。这是我们的逻辑。

  • 我可以说一下我们算法的逻辑。在做 C2C,每辆车成交的时候,我们的算法会预测出这辆车在平台上以什么样的价格、什么样的概率和几天时间售出。有这样的几个因素绑在一起,却预测这辆车的情况。所以我们将来越大,它会越准,这是一个典型的机器学习模型。

  • 机器学习就是我把这些参数,比如车的检测情况、有没有天窗、颜色等输入进去,系统会预测一个价格,成交以后再回馈一个成交价格回来。如果不准,就会再调,不停地优化学习。因为你不知道有没有天窗、车是什么颜色对车价产生什么具体的影响。

  • 因为我有品牌,我的获客成本比别人低,用户会第一个想到我,就算同时看到两个广告,也会先用我,这些东西都导致我的效率更高。

  • 这是长期的三条护城河,前端是服务,中间是品牌,后端是数据。可未来大的领域,只要是比较重的商业模式,都是这三条护城河去支撑企业不断往前走。

  • 其实我觉得资本是比前面说的更浅的护城河,然后才能到服务、到品牌、再住下走。

  • 为什么要做新车市场?我们看到了协同效应。瓜子的这些用户有买新车的需求。我们观察到,在我们的二手车的网锌和 App,用户经常先点价格再看车型。买二手车的人的诉求是,我有10万块钱的预算,我要买什么车?新车也是选择之一。

  • 我们其实认为自己做的就是租赁市场,就是4年后,你这个车还可以还给我。用瓜子二手车再收回来。

  • 资本是兵力很重要的一部分,在军事历史上,常胜将军为什么是常胜将军?因为他经常打“二打一”,“三打一”的仗,所以他就是常胜将军。

  • 提升行业效率和让消费者受益这两点都要做到,如果你只是让自己赚到更多的钱,消费者没有受益,那不是护城河。

  • 网络效应 和 双边效应的 仗 应该怎么打?关键就是网络效应。一头大导致另一头也大。这叫双边效应。典型的就是我们的车越多,买家越多;买家越多,车就越多。那到底是应该抓供应端还是抓用户端呢?答:抓供应端,然后用效率和低价获客。让战争变得简单,让双边变成单边。举个例子,跟美团怎么打仗?我要在一个城市和它 PK 的话,我先做什么呢?我先把美团在这个城市30%的头部商户扫进来。我相信应该有个二八原则,就是20%的商户占80%的销量。先确保用户90%的体验是同质化的。然后开始考虑用户。用户就会说,我上这个网站跟那个网站差不多,商家也差不多,但这家更便宜。

  • 还是做商家,让商家投入,有了商家的投入,买家才能享受到商家投入后的红利。

  • 竞争的最后,就看能不能形成差异化,如果不能做到差异化,那就只能补贴了,用价格来解决问题。视频网站为什么打到最后变成巨头游戏了?因为差异化体验来自内容,而内容来自资本。

  • 要不停的想,如果有一天,对手来了,我们怎么办?这样的前提下,我们就会做一些差异化的东西。

  • 因为我数据多,也会做个性化的保险服务。它是一个不断积累的过程,最后就是你有新车,但你没有二手车;你有二手车,但你没有车后服务;你有车后服务,但你没有线下店;你有线下店,但我比你大、选择更多、价格服务更好。如果你只有资本,那是最弱的。我觉得竞争的优势不能只是资本,有团队执行力、算法也是,做得更重也是,然后你有协同效应,有生态里的其他成员来支持你也是,所以企业要构建很多服务。

  • 你靠单点攻不破。就像阿里巴巴,你做电商,它还有支付宝;你有支付宝,他还有物流。如果你只是一个交易系统,你的护城河就很浅。

  • 创业的势能:就像有海浪和没有海浪的地方划船,有海浪的话,海浪推着你走,你划一下,对手可能就需要划三下。这就是势能。而不是大家拼谁的一肚子火粗,那就比较辛苦了,那是拼执行力。

  • 我觉得很多创业者自带一个特性,有很多问题要让你解决,把它解决掉这个过程带来的愉悦感不亚于打游戏。驱动很多人去做事情的原因,就是他们的好奇心,不知道怎么样,想亲眼看到它的发展。

  • 你的资本、团队和战略决定你的边界。可能每一年,这三个事情发生变化,会导致边界变化。它是一个动态的、相互协调的过程。

  • 任何一个商业模式,想不清楚的时候,从消费者角度去想,就能看清楚很多。

  • 为什么要做新车?有一种感觉就像你在下游洗衣服,但有人在上游撒尿,它在影响你。

  • 发展是最好的护城河,是让企业有活力的最好方式。

  • 线下店的改造:我们做了智能钥匙柜,放在严选直卖店中。销售带买家看车的时候,买家说我能不能看看这辆车,销售就在 App 上申请一个工单,接着会出现一个二维码,提示销售去几号柜子去拿钥匙。买家看完车后,销售会把钥匙还回来。通过这种方式,我们就知道哪个买家和哪个销售看了哪辆车,信息就全了。

  • 我们认为未来的零售其实也是靠数据驱动的。为什么亚马逊比沃尔玛市值高那么多?我觉得是因为亚马逊能拿到的数据比沃尔玛要多十倍百倍,甚至更多。本质是这个,而不是因为亚马逊的线上比沃尔玛做得大。亚马逊能拿到的数据,对品类的管理,整个数据量都比沃尔玛大得多。

  • 所以今天到了零售的场景,如果一家公司所在的领域,能拿到同行数倍级、十倍级甚至百倍级的数据的话,它就能占领市场。未来的智能商业时代里,这是零售的方向。

  • 数据是未来商业竞争一个是核心的因素。

  • 做线下的目的只是想要改善体验,然后慢慢一步步开始有了把线下场景数据化,再优化线下的能力。

  • 我们还有一个和传统线下不一样的地方,那就是我们的顾客是从线下到线下的,不需要依赖线下的自然访客,所以我们的线下店房租成本可以非常的低。

  • 广告一定程度上可以提升流量与销量,但将来还是要依告用户体验和口碑。

  • 我的流量可以给一辆车1000次展示,按照20W 的定价,如果1000次展示,只有50个人打电话,只有5个人到线下去看车,我可以让这些内容在一天发生,然后我能及时知道价格定高了,算法的引擎就开始动了。

  • 我们内部有个说法叫:活久见。你只有活得足够久才能见到。

  • 创业者要有几个视角:终局视角,就是你在做这件事情的时候,要想清楚它最后什么样,倒推回来要做什么。终局是跟市场格局相关的。

  • 第二个视角就是用户视角,就是消费者视角。想不清楚的时候,就从用户和消费者角度去看,你就会无比坚定。

  • 如果当年阿里不着急做盈利,再等一段时间,可能京东就长不起来了。

  • 拼多多就想得很清楚,它为什么花这么多钱打广告?资本市场现在不要求盈利,它当然尽其所能地完成扩张,先拉到那个体量,升级可以以后再去搞。阿里就是吃了这个亏。

  • 我觉得电商会有大的变化,会有一波新的增长。我觉得消费者接触的商品的形式变了,不管是社群、直播还是淘宝的信息,都变了,之前的消费者其实都是被动的。但今天无论是直播还是信息流和社群,其实都一样,是商品主动在找你。

  • 之前看到淘宝的量不大,淘宝有个二手车频道,一个月卖几百辆车。就觉得既然淘宝都搞不定,应该是用户需求还没有起来,让用户在网上买这么贵的东西应该是不太可能的。但我们自己做了一年之后发现,用户在网上也愿意买车。

  • 因为用户有异地买车的需求,我们搭建了一个全国性的物流体系,几千个城市之间都可以相互拉车,成本不断地往下降。

  • 汽车电商化两个重要因素:一个叫一口价;一个就是车一定要能退,如果不可以退,消费者就会有很多顾虑。

  • 我们搭建了一个类似菜鸟的平台,各家物流公司把自己的报价发出来,车商可以去找最优的线路。我觉得这块规模还没有 体现出来,需要到一定的交易量,在一些往返城市才能把物流的价格降下来。目前还是一个组合,每个城市之间都能找到最便宜的线路,把它们组合起来。(后面可以往返用车,不空车也是个好方向。)

  • 店服务的是一部分用户,仓的模式成本更低,更有价格优势,服务的客群也会规模化地增加。

  • 代言人要怎么选?老板定吗?我们做一个市场调研,看看你的用户喜欢谁。男明星?女明星?然后挨个去联系,根据价格,看对方愿不愿意做,再看时间,最后就筛选出来了。

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